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Das Zalando Category Killer Kochrezept

Zutaten für 1 Category Killer:

  • 1 dicke, fette Portion Marketing Know-how
  • 1 paar Millionen Euro Kapital
  • 1 marktorientierte Sortimentsstrategie
  • 1 integrierte Marketingstrategie
  • 0 grobe Schnitzer in anderen Bereichen

Zubereitung:

Man nehme den Investor Rocket Internet, um zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen: Marketing Know-how und Kapital. Laut XING beschäftigt das Unternehmen 64 Mitarbeiter, von denen schätzungsweise rund 1/3 (Online-) Marketinghintergrund haben und äußerst fit in SEM, SEO, Affiliate Marketing & Co. sind. In der Investorenszene hört man immer wieder “Was die Samwers anfassen, wird zu Gold”. Es wird also kaum ein Problem sein, an ausreichend Kapital und eine Reihe namhafter Investoren (neben Rocket Internet) zu kommen.

Via “copy –> paste” nehme man nun das Zappos-Konzept, welches sich durch Sortimentsbreite und -tiefe und herausragenden Service (Free Shipping & Free 365 Days Free Returns, 24/7 Service Hotline) auszeichnet und beginne mit der Marketingroutine, die eng mit der marktorientierten Sortimentsstrategie abgestimmt ist:

  • Man bringe eine zunächst überschaubare Anzahl von rund 20 Marken in den Shop, die man allerdings möglichst komplett und vollumfänglich abdecke. Einkäufer, die jeden Artikel kritisch begutachten und wählerisch nur die vermeintlich besten Produkte kaufen, sind dabei nicht erforderlich. Alles rein in den Shop!
  • Nun hat man die Voraussetzungen geschaffen, um Suchmaschinenmarketing von der Stunde 0 an profitabel bzw. zumindest ohne Verlustgeschäfte zu betreiben und dabei jede Menge Neukunden zu gewinnen. Der Grund dafür liegt darin, dass Kunden heute insbesondere nach Marken suchen. Markennamen wie Tamaris, Geox, usw. haben alleinstehend oder in Verbindung mit Wörtern wie Shop oder Schuhe (z.B. tamaris shop, tamaris schuhe, …) das höchste Suchvolumen bzw. Trafficpotenzial. Um derartige Suchbegriffe aber konvertieren zu können und sich den teuren SEM-Traffic auch leisten zu können, ist es zwingend erforderlich, dass ein Großteil der Artikel der Marke verfügbar ist. Eine Strategie, die unserer Erfahrung nach schlecht funktioniert, ist es, immer mehr Marken in den Shop zu holen, von denen nur ein paar Artikel verfügbar sind. Im stationären Handel mag das funktionieren, online klappt das in der Regel nicht.
  • Man arbeite nun an der Conversion Rate der Website und beseitige Conversion-Bremsen. Der SEM-Traffic garantiert, dass die erforderlichen Conversion-Daten schnell gesammelt werden und man schnell Verbesserungen erzielt.
  • Man hole jeden Monat 10 weitere Marken in den Shop.
  • Man werfe einen Blick auf die Zahlen und stelle fest: Proof of Concept. Das Zappos-Konzept wird auch auf dem dt. Markt funktionieren.
  • Man mache clevere TV Revenue Sharing Deals mit Pro7/Sat1, um die Marke Zalando und das “Schuhe online kaufen” bekannt zu machen.
  • Mit zunehmendem Bekanntheitsgrad steigt das Vertrauen der Kunden und die Conversion Rates machen einen gewaltigen Sprung. Die Menschen fangen an, verstärkt online nach Schuhen zu suchen. Die Ads der bekannten Marke Zalando werden lieber angeklickt als die der Konkurrenz. Der Traffic auf der Zalando-Website konvertiert besser als der der Konkurrenz. Schließlich ist man in der Lage, sich für alle erdenklichen Keywords auf die Top-Position zu bieten und dabei dennoch beachtliche Gewinnmargen bzw. einen hohen ROI einzufahren. Auch die Affiliates stellen fest, dass sich mit Zalando Geld verdienen lässt und geben richtig Gas.
  • Man nutze die Marktführerschaft aus und kümmere sich um den Feinschliff.
  • Man warte bis Ende 2011 und verkaufe Zalando für 200 Mio € an Amazon, wo es als Zappos-Bruder weitergeführt wird (… time will tell).

Weitere Einschätzungen und Infos zum Thema Zalando:

  • Dank Kassenzone bin ich kürzlich auf den neuen eCommerce-Blog Shopanprobe gestoßen. Denis Eggert und Marcel Brindöpke haben es sich zur Aufgabe gemacht, Web Shops aus dem Fashionumfeld unter die Lupe zu nehmen. Hier findet Ihr eine gute Analyse von Zalando aus einem etwas anderen Blickwinkel. Analysiert werden jeweils die Punkte Sortiment, Produktpräsentation, Zugang & Usability und Services.
  • Pro7/Sat1 will sich an Zalando beteiligen.
Andreas Reiffen

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Andreas Reiffen is the founder and CEO of crealytics and data-driven online marketing strategist with his focus concentrating on online retailers.

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Andreas Reiffen

Author: Andreas Reiffen

Andreas Reiffen is the founder and CEO of crealytics and data-driven online marketing strategist with his focus concentrating on online retailers.

  • DTrost

    Du hast eine sehr wichtige Zutat vergessen und zwar…

    >> Man wähle sich eine hochleistungs SEM-Agentur aus, welche auf der gleichen Zielsetzung wie man selbst arbeitet und das Handwerk mit 1000en von Keywords versteht.

    ;-)

  • http://www.gutscheinradar.de Bernie

    Hallo Andreas,

    danke für den tollen Beitrag. Ich wünschte wir hätten deine Zubereitungsliste schon früher gehabt, dann hätten wir es direkt so machen können wie du sagst. :-)

    Bernie

  • zalandoc

    Den Beitrag hätten sie auch etwas kürzer faseen können.
    Z.B. einfach mit den 3 Worten:
    “Ich bin neidisch”

  • http://www.crealytics.de Andreas

    “Ich bin neidisch” – keineswegs. Ich würde eher sagen: “Hut ab, starke Leistung!”

  • http://www.gay-live-webcams.co.uk www.gay-live-webcams.co.uk

    The very core of your writing whilst sounding reasonable originally, did not really work very well with me after some time. Somewhere within the sentences you actually managed to make me a believer unfortunately only for a short while. I still have a problem with your leaps in logic and one might do well to fill in those breaks. If you can accomplish that, I could surely end up being amazed.